2024年mba经典案例 mba案例 经典书籍推荐

（一）mba经典案例

去年，联合利华、宝洁等几大日化巨头涨价，曾被相关部门约谈，领涨者联合利华还因散布涨价消息吃了200万元的罚单。而距离上次调整中国产品价格还不到一年，宝洁又再次涨价，从4月1日起，宝洁旗下的海飞丝、沙宣对经销商的出货价上调了10%~20%。

是什么原因驱动宝洁再次走到涨价的风口浪尖上，而宝洁又是采取什么策略让市场接受其涨价？

宝洁持续的广告策略
笔者经常和业内的人士交流，一流的企业都是在广告的表现上领跑于竞争者，即使市场不是第一的企业，只要广告量超越第一名的企业，那么其成长性均是行业最高的。宝洁就是采取持续的广告攻势，以对消费者产生持续的影响，即使是市场上已经占有绝对优势的海飞丝、飘柔等品牌，宝洁公司也继续投入大量的广告费予以支持，以维持他们在消费者心中的地位。这是一个让人迷惑不解的地方，一般的看法认为应该随品牌生命周期的变化而调整广告投入。事实上，如果没有持续的广告攻势，宝洁所营销的概念是难以形成的。如果你只是推销产品，你或许可以凭一个轰动性的广告而暴富，如果你要营销概念，你就得像宝洁一样反复锤炼强化公众的认知。

宝洁广告采用的表现手法
那么，利益诉求与情感诉求的概念在广告中使用什么手法来表现的呢？宝洁的手法是描述法，比较法和专家法。描述法就是用动画的手法来演示产品作用的过程，从而说服消费者，例如潘婷的广告演示了“含丰富的维他命原B5，能由发根渗透至发梢，补充养份，使头发健康、亮泽”。舒肤佳的广告则演示了杀菌的过程。“比较法”优点是：宝洁将自己的产品与竞争者的产品相比，通过电视画面的“效果图”，你能很清楚地看出宝洁产品的优越性。让你眼服心服。首先宝洁会指出你面临的一个问题来吸引你的注意；接着，便有一个有说服力的专家来告诉你，有个解决的方案，那就是用宝洁产品；最后，你听从专家的建议后，你的问题就得到了解。包括宝洁牙膏在内的其他产品无不是如此。

另一种变相涨价的方式是对经销商促销力度的变化。比如原先10瓶洗发水赠送3瓶，现在10瓶洗发水赠1瓶，这种对经销商促销力度的减弱方式也会间接传导到终端消费者的购买价格上。而这种方式的运用，上述人士透露，平均每个季度都会有一次小的调整，每2个季度会有一次大的调整。相比而言，本土日化企业一般1~2年才会有一次价格的调整，“所以总体看来，本土日化企业的价格要稳定得多。”

还有一个隐蔽的技巧是，跨国日化每次价格调整的品牌和产品不同，比如去年10月份，飘柔和潘婷价格调整，而最近则是海飞丝和沙宣。价格调整频度和幅度较多的品牌和品类一般是销量最好的，如本次价格调整力度加大的海飞丝正是宝洁最主力的品牌之一。此外，对于宝洁、联合利华等跨国日化企业来说，由于旗下的品牌体系非常完全，每个品牌都有自己的较多样完整价格体系，所以涨价也会比较方便，也更不容易察觉。

从mba的案例中我们可以看出对于我们的工作中会遇到好多的各种各样的mba管理知识的，对于mba的学习就是采用的一些案例的分析，那么我们在工作中就是实践，那么只要学习和实践结合了那么我们才是真正的提高了管理方面的才能，所以也正是因为如此才会吸引了这么多人报考mba，mba还有更多的原因就是获得双证，也是吸引知识人士的报考原因所在。如果有想要报考的同学可以到在职研究生教育信息网进行咨询报名。

（二）mba案例 经典书籍推荐

管理理论类
《管理者而非MBA》
亨利·明茨伯格(Henry
Mintzberg)著,机械工业出版社2005年6月出版
英文名:Managers
Not
MBAs:
A
Hard
Look
at
the
Soft
Practice
of
Managing
and
Management
Development
出版商:
Berrett-Koehler
Publishers
……
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（三）MBA经典案例：制造商开店的误区

T是中国一家著名的乳品品牌制造商，其产品在各类食品超市中的销量一直保持前三甲的地位。在2005年，他们开始选择一部分城市运作自己的乳品专卖店，并以加盟连锁的方式向各类社区渗透。
　　我们将根据T某个店铺的表现来探讨该类连锁的一些缺陷，并由此提醒它们注意涉足特许连锁时所必需的一些战略思维的变革。
　　需要指出的是：我们并不是带着纯粹的批评眼光去看T，无论从客流量还是客单价看，T连锁中一些店铺的表现已算是相当不错了。要理解，从一个制造商品牌转向一个零售商品牌，其间的鸿沟需要很长的时间和专业的努力来填补。
　　 T店的败笔
　　我们在2005年10月～11月间，对某个大约20平方米的T社区乳品店进行了连续的考察。由于不包含对该店的深层评价，因此我们先不对其顾客结构进行分析，但从最基础的零售管理技术出发，我们可以在下述分析中，看到顾客因素暗暗在起着作用。
　　 部分考察结果如下：
　　氛围——尽管T产品中，很重要的一部分顾客群是年轻人（尤其是女性），但可惜的是，我们并不觉得这家T的氛围很吸引人。
　　一个突出的现象是：由于今年北京气温降很快，因此整个城市已呈现冬季特有的冷灰色。很自然，顾客非常希望在商店中体会到“温暖”的气息。但T的陈列主色调还在沿用夏天的习惯，呈现绿、白、蓝等冷色调。再加上该店货架的暗色调，衬得整个店内颇显阴冷。
　　另外，卧式冷柜中的混乱陈列也将加深顾客的不良感觉。
　　灯光——尽管T乳品店的某些产品不能够有太多的灯光照射，但相对于优秀的便利店，T的灯光还是太暗了。如果能在某些货架（尤其是正对门口的里墙货架）上方有更好的日光灯源，预计能给该店带来10%、甚至高达30%～40%的销量增长。
　　商品——显然T在各种大卖场中的实战经验帮助了它，店中的乳品结构比较合理，但当我们审视T的其他商品，就问题很多了。
　　 T明显意识到乳品已经变为基本的饮食配料，很多上班族喜欢买一盒乳品，同时来一个面包。他们相信T的商品品质，并看重T店的便利性，但他们不会选择空腹喝乳品，因此T专门设置了面包和其他包装食品的货架，以期在专门的乳品顾客之外，吸引更多的客流。
但目前T店的面包品牌很杂，并且缺乏市场公认的几大品牌。对于本来就为了健康而喝乳品的顾客，这不仅不会吸引他们的购买，更会伤及他们对T乳品店的印象。这说明T店连锁在商品结构和采购策略上有很大问题。
　　面包的特性也没有在店中被凸现出来。尽管店方可能知道一个商品陈列原理：面包、谷物等最好是用木质货架来陈列，以引起购买欲望。但问题是：T店的木质货架用错了颜色。在店铺灯光不是很强的情况下，它应该用浅黄色的木货架来陈列面包，而且最好是有自然的木纹；或者用竹木制作的篮子陈列也可。
　　实际上，在T店中，除了乳品，还有很多即食食品，可以形成很多种搭配销售的机会。例如早晨和中午的简易工作餐，针对放学途中学生的小组合。但该店没有发现并强化这些搭配，失去很多销售机会。
　　从这些结果中，我们可以看出什么？
　　做零售是一种集合很多细节而成的生意，它往往并不需要太过策略性、系统性的思想指导，零售组织也比一般制造商的组织更扁平化，但正因为如此，如果做零售的指导思想稍有偏差，则门店的表现就差之千里。
　　那么，做零售的人又不太懂零售的轨迹，这究竟是为什么？
　　 制造商之误
　　目前不仅是乳品，手机、家电、厨具等各类制造商都在陆续不断地投身零售业，但我们的研究就是要提醒他们：零售有零售的规律，如果不深入到零售的运营中去，从细节上一步步改进，则很可能会步入先烈的后尘。
　　一般制造商投身连锁店，要犯的最大失误往往是：仅仅将旗下连锁店作为一个自家产品分销的渠道，而没有真正贴近零售生意，去摸清其中的规律！
　　如果制造商连锁店的管理者意识中存有上述观念，那么细节问题就会层出不穷。这个战略方向的失误，将导致连锁零售业务产生很多连锁反应：
　　 1.只看重商品盈利模式，而忽视作为零售商的盈利模式。
　　这是个根本性的错误：如果制造商太过看重自己的商品，太自信于自己商品的盈利性，常常忽视用商品结构来赚钱的零售原则，出现以下问题：
　　即使自家商品销售周期长，周转率慢，也固守着不肯改变。这严重违反零售商“勤进快销”的原则。某食品厂家的连锁店，把自己集团生产的咖啡饮料摆在黄金位置，但因为价格和品质问题，销售量非常小。但由于是“近亲”，不肯撤下，还坚持说卖其他知名咖啡饮料是为他人作嫁衣裳。
如果忽视零售商的盈利模式，很可能会导致门店连锁的失败。如果失败了，你这条渠道整个就没有了，还谈什么品牌建设？换个角度讲：如果你拿着一个连锁项目去找第三方投资人，他会允许你坚持以你的产品为核心的“盈利”模式吗？
　　台湾、香港都有很多制造商品牌进入零售领域，例如统一集团，它拥有大规模的连锁渠道，尽管也给统一集团自己的商品以优惠条件，但并不害怕别人的商品利用自己的渠道来和自己竞争。从长远看，这样对零售业务有好处，对自己产品的革新也有好处。
　　 2.整个连锁业务缺少一些必要的投入。
　　这些投入包括：人力/组织投入、财力投入、物力投入和智力投入。例如：在一些制造商品牌连锁店中，重点是为了分销自己的商品，所以只是象征性地采购了其他品牌的搭配商品，连像样的采购部门都没有，没有人接受专业的采购培训，也没有人对采购的商品结构和最终销售表现负责，因此导致很多关联销售的流失。如果采购不当，还会损害店铺的品质形象。上述考察对象的面包很可能就属于上述情况。
　　对于符合零售要求的货架和陈列用具的采购也是如此。
　　 3. 把握不准顾客的需求。
　　制造商的连锁店最容易将大卖场或其他综合商品店的销售经验移植过来，例如将那里热销的商品当作自己店的热销商品，把大店的生动化陈列法则生搬硬套过来。实际上，由于小乳品社区店有便利性特点，其顾客购买行为可能完全不同。
　　如果一位母亲认为每天都可以到乳品店买到“可能更新鲜”的乳品，她将不会采购量大的包装。相信自己商品力和品牌力的制造商门店更容易犯这个错误。
　　 4.连锁业务忽视竞争对手的类型和变化。
　　 T乳品店开业，最容易将附近开业的C乳品店作为直接竞争对手，因为后者是另一个乳品制造商开的连锁店。从C的店铺看，或许它的氛围和灯光也不到位，因此T乳品店就心平气和地安于现状。但问题是，从顾客购买的角度看，T乳品店的竞争对手是多种多样的。在最主要的几种乳品单品上，顾客更愿意来这里购买，还是去家乐福明亮的卖场里、结合其他生活用品需求做一次性购买？这是一个问题。
　　尽管很多制造商的连锁店承担有品牌推广的功能，但如果采取特许加盟的形式，有多少加盟商能承受低盈利？他们又能承受多久？
　　因此，我们提醒：制造商发起的连锁店业务只有抛弃“以制造商为中心”的思维，平心静气地做好零售业务的每一个细节，才能取得更大的发展。

（四）谁能给我提供一下经典的MBA案例

为了验证这个巨大亏损的可能性，我们换个角度考量。美国政府估计，未来一年将有200多万户美国家庭失去住房。这些房屋在法院拍卖将压低房价，也将让房产整体价值产生更大的损失。按最保守的估计，如2008年整体房价跌去8%，美国房屋存量总价值将在2007年初的基础上缩水22.8万亿美元×（10%+8%）=4.1万亿美元。

这个4.1万亿美元的损失，有一部分是不记入帐目、对经济无影响的涨落，另一部分是债券市场提前反映的2.705万亿美元亏损，还有少数是消费贷款的损失。如果房价的先涨后跌仅仅是美国人在数字上的一场空欢喜，这对美国经济和投资市场影响不大。但问题在于，美国人已经将房屋资产的数字升值部分转化成实实在在的消费和福利。

事实上，美国2001年以来GDP的成长，主要贡献来自美国人大量的提前消费，这些消费又是依靠房屋作抵押获得的贷款。可以认为，美国住房业的繁荣，带来房价上涨的收益，已经被美国的消费狂欢所消耗。房价下跌的风险被投资银行的金融工程转移给债券投资者，让债券投资者来为美国的消费买单。目前房价下跌，债券投资者承担了房屋资产的缩水。抵押贷款、消费贷款出现支付问题，或小商业贷款出现营业亏损，这都将造成房贷抵押债券投资者的损失。

-------股票跌价了,公司破产了,可是房子却还是那些房子!!

　美国式的现代金融危机就是用这种形式在影响全世界!!
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（五）MBA经典案例：投放弹性重于广告价格

由于对未来预期的不确定，广告主应变能力变得重要起来。实力传播集团突破传播中国区执行官郑香霖认为，目前对企业最大的影响因素，是企业对下半年的情况心里没有底，不知道市场会发生什么变化，所以在广告投放上，观望、短期的心态多一些，希望一旦有事情发生，不会让投出去的广告费无法收回。

　　在这个越发不确定的环境下，广告主的投放策略会发生怎样的变化？

　　要求应变速度改变广告购买期

　　目前广告主会注重调节应变速度，反映在广告活动上，则要求提高投放弹性。比如实力传播帮企业主买标版广告，以往一次性购买一两年期，但目前广告主只希望购买三个月的短期，甚至能够因外界变化，随时停止投放，收回费用。因此，平时的目标是要求广告公司争取的价格，但这时投放弹性反而成了最重要的要求。而很多媒体一般不容易接受这样的要求，这就要广告公司去争取，甚至采用各种谈判技巧，比如对未来广告投放的承诺等。

　　盛世长城广告公司副总经理刘航认为，由于突发事件，使得网络的影响力和传播力提高，因此广告主对网络公关的重视程度大幅提升。近期，刘航的很多客户准备通过招标选择专业的网络公关公司。刘航认为，某种意义上这也说明广告主更重视网上的美誉度和知名度，从被动接受、后发制人到转为主动性的维护，而之前这些客户多是与传统公司用传统的发帖等方式维护网络，现在客户意识到了新传播手段的作用，也因此带来了公关方式的改变。

　　一些人的挑战是另一些人的机会

　　郑香霖认为，虽然目前面临很多影响市场的负面因素，但广告主也不必全都负面看待，因为有危险就有机会。

　　比如油价飙升，对于低油耗车汽车产品就是机会；股市今年不好，很多媒体加大了报道篇幅，这不但增加了媒体内容平台，而头痛片、胃药也是蛮适合目前熊市的产品。以往SARS等传染病期间，洗涤清洁用品就抓住了这样的机会，引起消费者关注。当然，郑香霖强调，运用这些策略时候，也要注重广告表达形式，过于哗众取宠反而会对品牌形象产生不良影响。

　　不但各类产品都要在变数中寻找自身机会，还要看竞争对手状况，如果大家都减少投放，这时可能就是和媒体谈长期合作的好时机。郑香霖介绍，比如SARS时期，香港很多市民不外出，地铁里广告很少，他曾在那时建议客户做好准备，一旦SARS停止，就在地铁投放大规模广告，而和地铁方面洽谈时，由于对未来不确定，反而能够用很低的价格谈下来，这就是很好地利用机遇。

（六）MBA经典商业营销案例 ：吃透女人的屈臣氏

MBA营销理论成功案例：吃透女人的屈臣氏

目前已经在国内100多个城市拥有超过700家分店及11000多名员工，并拥有超过一千万会员，进一步巩固了其作为全球最大美容护肤品零售商的地位。那么，屈臣氏的开店秘诀究竟是什么呢?

精准锁定目标消费群

在日益同质化竞争的零售行业，只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场。而实现这一切的首要基础就是准确锁定目标消费群。屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁?35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性。它为何偏爱的是这一人群呢?原来年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，很难做出改变。

而40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。

塑造“专家”形象

走进屈臣氏，你会发现给人的感觉不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店，为什么会有这种感觉呢?

这是因为精确锁定目标消费群后，屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。店里不仅针对个人护理提供完备的产品线，而且在商品的陈列方面，按化妆品─护肤品─美容用品─护发用品─时尚用品─药品的顺序分类摆放，方便顾客挑?选。

同时，屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表，免费提供各种皮肤护理等专业咨询。并且在店内设资料展架，陈列个人护理、保健营养分配和疾病预防治疗方法等各类资料手册。这样，消费者很容易被店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列、资料的发放等一系列专业化购销手段所打动，这样屈臣氏个人护理专家的品牌形象也因此深得人心。

自有品牌战略

目前，屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等等1200多种自有品牌的单品，其销售占比已达到15%。而当零售卖场自己可控产品体系的销售量和种类达到一定比例时，商家在渠道中的话语权就会增强。

那么，屈臣氏是如何稳打稳扎发展自有品牌的呢?原来在自有产品开发的时候它就进行了深入的市场调研，以确保生产出适销对路的产品。并特别建立了“模拟店铺”，用于了解各分店的销售趋势和顾客需求，确定发展的产品种类。这包括统计出店铺内每月最热销的代理品牌商品，然后复制出与该热销代理商品近似的自有产品。也包括满足消费者的特定需求，推出具有特色的独家产品。

比如，屈臣氏针对不少女性消费者在穿高跟鞋被磨脚问题所困扰，而开发出脚掌贴、脚后跟贴，尽管这些小物件在很多人眼里微不足道，但在业界打出了名气。

屈臣氏自有产品不仅定位好，而且配有好的促销和优惠的价格。相对市场上其他品牌，屈臣氏自有产品以低于二至四成的价钱和新潮时尚的包装吸引顾客，而且在推入市场之前先要由员工试用，再让员工向消费者宣传，这样员工就成了最好的代言人，能够进行有效行销和口碑传播。

系统化的促销

根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯。屈臣氏实施加1元多一件、“全线八折”、“买一送一”等促销力度大的优惠策略，吸引顾客眼球。此外，屈臣氏更注重消费者心理研究，比如，新奇刺激的活动对有“小资情调”的白领一族更具有吸引力，屈臣氏就推出“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的方式让消费者因体验新鲜刺激而津津乐道。

总之，依靠精准消费群定位，专业化服务，物美价廉的自有品牌产品，专业和系统化的促销等一系列环环相扣的精细经营举措，屈臣氏牢牢抓住了大量的忠诚顾客，并有效避免了与购物中心、大型综合超市、便利店、专卖店和网店等零售形态的同质化竞争，着实有效地实现了自己的经营特色。

（七）出租车司机 经典的mba案例它有什么理念

这个案例应该属于营销管理的案例，涉及“分析消费者市场” 的理念

可以从以下几个方向分析：
什么影响消费者行为
关键心里过程
购买决策过程

实际上，案例本身不复杂，但如果放在MBA讲坛上，可以做很多文章。

不过，也许这个出租车司机根本没有这样总结，只是熟能生巧的判断而已。

以上希望对你有帮助

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